Lothar：消費電子競爭激烈，即使iphone4的訂單，我們也主動放棄。

在模擬IC領域，有那么一家特立獨行的公司，從來不與眾人爭食、不斷創造利基市場、多來年毛利率保持在令人不可思義的近80%水平、運營利潤平均接近55%，它就是凌力爾特公司（LinearTechnology Company, LTC），今年，凌力爾特正直30華年風華正茂，年銷售額也將達到期15億美元。該公司CEOLothar Maier來到中國，我們有機會對話Lothar，試圖揭開凌力爾特高利潤的秘密。

**個令我們無比驚嘆的是凌力爾特那么多**的、**的模擬IC并不是在*現代的工廠里生產出來的，而是在我們認為“已過時”的6寸晶圓廠生產出來的。目前凌力爾特擁有兩條6寸晶圓廠，一條是1996年建，另一條是2000年建成，而凌力爾特95%的產品都是在這兩個工廠生產出來的。“我們認為它已足夠滿足我們的工藝需求，目前并沒有升級設備的計劃，除非我們再建新的工廠可能會選擇8寸晶園廠。”Lothar表示，他甚至笑稱：“我們**條4寸晶圓廠使用了20年，直到2000年才被6寸廠取代，所以這個6寸廠至少還可以再使用10年。”目前這兩條生產線的產能達到20億美元，比凌力爾特年銷售額高出不少，看來他們擴產計劃并不會很快實施。

Lothar特別強調，相對于工藝的提升，他們更看重產品的**、高壓、高可靠性、耐用性以及對客戶的及時交付。所以，在目前數字IC產業追逐先進工藝，幾十億上百億美元大把燒錢的時代；在一些模擬IC廠商也參與半導體軍備競賽的時代，凌力爾特這種獨特的堅持與個性，使得它在毛利率與運營利率上都鶴立雞群。

**個令我們稱奇的是凌力爾特不斷開拓新興市場，絕不參與紅海競爭的這種“潔身自好”的勇氣。業界傳著這樣一個故事：“凌力爾特的產品永遠處于市場的獨特地位，一旦有競爭者進入，他們很快就放棄而轉戰新的獨特產品。”

對于參與者眾多的市場，即使是大家眼中的無比自豪的訂單，凌力爾特都可以選擇主動放棄。提問Lothar，iPhone4中有沒有凌力爾特的lC，Lothar表示前幾代都有，但他已主動放棄了iphone4和iPAD2市場，“因為參與的競爭者太多。”Lothar稱。

曾經，**消費電子市場也是凌力爾特的重要收入來源。網絡經濟的泡沫破滅之后，公司的銷售額于2002財年下降了近一半。后來的快速增長除了諸如工業和通信等所有標準市場的恢復外，當時快速成長的新興**消費電子市場比如手機、數碼相機、MP3/MP4播放器為凌力爾特帶來超過1/4的銷售收入。“所有這些新興的終端產品都需要纖巧型封裝的復雜模擬器件，凌力爾特是首批能夠提供此類新型模擬器件的半導體公司。”Lothar解釋，“消費電子的推動作用持續到2005年，此后許多競爭對手紛紛涌入，導致市場對于價格的重視程度超過了性能。”于是，在2005年凌力爾特將其設計與銷售資源從占銷售收入近1/3的消費電子及手機市場轉向工業、通訊、汽車和**/航天市場。“我們認為這些市場與我們提供**的理念更加吻合。”Lothar說道。經過幾年的重新定位，凌力爾特重拾快速上升通道，目前消費類產品僅占該公司的6%。而工業、通信（基礎設施）以及汽車這大三類占了其銷售額的近3/4。絕不參與紅海市場，絕不向價格妥協，這也是它毛利率一直高高在上的重要原因之一。

在放棄消費電子市場的競爭后，近幾年凌力爾特在混合/純電動汽車電池組監視產品（BMS）、能量收集芯片以及微型模塊上的**都為其帶來新的競爭力。

第三，凌力爾特是**一家奉行“不停產”策略的模擬IC公司，這為他們帶來巨大的成本效益。之所以能做到這點，是因為凌力爾特的產品往往有“標準”屬性，出貨量比帶有“專用”屬性的定制/部分定制類芯片大幾個數量級，這樣，因為平均單一品種的銷售量大，將研發費、管理費等固定成本很好的分攤了。“凌力爾特研發出的**顆器件——LT1001，已有27年了，至今仍可供貨，凌力爾特也愿意繼續為其提供協同設計、銷售與推介。”Lothar說道，“因為我們所關注的終端市場是工業、通信基礎設施和汽車，這些產品具有極為長久的生命周期，因此這種不停廠政策特別重要。”值得一提的是，這種政策的背后是凌力爾特自己產品的一種深度的自信。正如一個工程師在我的微博中表示：“LT1001，我讀大學的時候做板子用過，高精度運放，簡單好用，沒想已生產27年時間了。”

第四，相比同類產品的高售價，也是其毛利率高的重要原因。“我們不在器件價格上與別人競爭，我們始終宣傳的是我們的解決方案的整體價值。”Lothar解釋。高售價除了有凌力爾特產品的高性能、高可靠性作為鋪墊外，凌力爾特對其產品的終生保證承諾和“擁有業界*短的訂貨至交貨時間”承諾也是不可或缺的原因，這些因素綜合起來，才可能讓客戶接受其相對高的售價。

凌力爾特可承諾用戶4周交貨，這在模擬IC業界不能不說是一個奇跡，一般的模擬IC交貨是8-12周。這種承諾，除了基于凌力爾特擁有自己的制造廠、封裝廠與測試廠房外，它有一個稱為“diebank”的倉庫，里面有二至三個月的庫存、達7000多種產品型號的器件裸片，所以才可以這樣快速的為客戶提供交付。“由于準備了品種齊全的、充足的裸片庫，當用戶需要不同的等級和封裝時，我們就可以快速按客戶的要求提供交付，免去了一般情況下需要8周的晶圓制造時間。”Lothar表示。當被問及他需不需要擔心庫存積壓時，Lothar表示，“由于我們的器件永不停廠與永不過期，所以我們很少擔心庫存積壓。”或許，這才是他們成功運作“diebank”的重要原因，因為Die bank的管理模式很多公司都有，但是凌力爾特能將之特點發揮到極至。